第六章销售战略开云kaiyun

陵寝新形象的推出过程有预热、升温情爆发几个阶段，一朝推出后，要借助新形象建立时所酿成的势头，进行热炒热卖。淌若初次促销和营销举止后莫得实时跟进而酿成较漫空当期，例必会影响销售速率，酿成告白参加的糜费。促销举止一朝运行后如大略愚弄政府强制搬迁等时机马上扩大战果和影响力，是一种高着力、低资本的营销技巧，况且不错不断的制造高涨和小高涨，在较少的资本要求下达到较好的宣传着力。

一、销售准备

1、销售府上的准备

研究法律文献；技俩宣传府上（DM单、展板、功能标牌、影视府上等）；形象图册；录用标准、繁衍服务等府上。

2、销售文献的准备

客户购墓忖度打算表；条约；价钱表；付款样貌应知；客户应知。

3、销售东谈主员的准备

销售东谈主员培训，培训的主要本体：项指标理念、性情及演变与夙昔趋势；现场服务培训、销售案例共享；与其他竞争家具的相比分析；销售技艺及客户心交融读；价钱谈判技巧与付款样貌、陵寝全体服务本体；研究营业顺序文献、条约文本；销售东谈主员岗亭服务与专科操守；团队精神。

二、销售中心功能分区残忍

销售中心功能分区明确，建立理财区、洽谈区、展示区、办公室、休息区、卫生间、更衣室等。各功能区应作念到一目了然，理财区要建立在离进口较近处，其他功能区的建立应尽量便于销售历程的操作。

三、价钱战略

1、价钱定位战略

由于本项指标把持性，因此在价钱制定上必须接头公益性和阛阓性并重。凭据这一情况产生两种价钱战略：

（1）针对高端阛阓价钱战略：订价高端，强势占有园区优质资源，重心实施。

（2）针对老例阛阓价钱战略：以葬送区位、层次、面积、景不雅、服务等换价钱。

2、价钱走势残忍

翻新家具、平价入市、寂静登攀；合理价钱互助优惠付款战略；紧要节点合理让利，鸠合东谈主气掀翻技俩销售高涨的一种技巧；制定纯简直价钱支付技巧（无息按揭、分期付款、巨额赔本贷款等）。

本技俩初次面市翻新家具的销售残忍分批次推出，第一批次低于阛阓预期入市，不断拉升价钱试探阛阓，随后推出单元径直在前一批次高涨价钱基础上径直再拉升一个层次，然后不竭高走。

走高均价分析残忍：

一期一批墓位：平价入市

一期二批墓位：在第一批基础上上浮3%——5%，

一期三批墓位：在第二批基础上上浮3%——5%，

三、付款样貌与扣头率

付款样貌可参考房地产与汽车的付款样貌，一次性付款与其他付款样貌互助使用。

1、一次性付款优惠：一定时天职一次性付款，赐与一定的优惠额度。

2、无息按揭，优惠幅度凭据按揭的期数决定：首付款50%，签署认真《墓位按揭付款营业条约》，余款,50%，按每月为一期分24期（优惠7%）、36期（优惠5%）、48期(优惠2%)或60期（不优惠）支付。

3、分期付款（优惠6%）：首付款50%，签署认真《墓位分期付款营业条约》；第二年付款30%；第三年付款20%。

4、估算新品认购及搬迁、寿位促销优惠比例约为总销售数目的15%，其中10%的墓位优惠额度为20%，5%的墓位优惠额度为25%；

5、紧迫节点促销优惠比例约为总销售数目的5%，优惠额度为20%；

6、估算关系客户异常扣头比例为总销售面积的10%，优惠额度为25%；

7、估算各期使用墓位的客户销售数目为65%，优惠幅度为10%。

四、促销战略

成皆市义冢举办的公关举止及促销举止：老年健康龟龄俱乐部、重阳节大优惠、里面认购、寿穴优惠。

实檀越题：晋级国内最佳的景不雅陵寝

强势愚弄媒体宣传，马上深切项指标景不雅陵寝形象，制造热销的氛围，同期互助提价和促销，力求在短期内诞生起地区有名景不雅陵寝的形象。

【媒体组合战略】

报纸告白：成皆商报、华西皆市报；户外告白：户外告白牌、墙体、谈旗等；电视告白：成皆电视台；电台告白：成皆交通播送。

【营销战略一】

福山陵寝标准服务体系认真启动庆典——晋级海外化标准服务

营销创意详确：在技俩景不雅展示事后，技俩又处于当然销售状态，要制造亮点，除了需要一定的促销举止外，仍然要一些有性情的创意举止去引爆阛阓眼球，十分是本技俩作念为一个“公益性陵寝典范”应有超乎东谈主们思象的服务体系，需要在阛阓上制定一定的营销举止和新闻举止效应，不断的普及项指标“品牌度”

【营销战略二】

福山陵寝重阳（或中元）大型佛事道贺庆典——暨冬至客户里面促销举止

营销创意详确：回馈老顾主，增多其忠诚度，传播度，通过佛事道贺举止的体式让客户感受到技俩对他们的赤忱和回馈意愿。

针对客户的二次购买遴荐性情优惠措施。

具体作念法：1、限量推售优惠卡，订价1000元/张，给老客户算作答复性优惠，凭卡购买墓位异常享受20个点的第二次购买墓位优惠。该卡冲抵购墓总价。

8.4.5、执续销售期战略

【营销战略一】

事件营销

营销创意详确：相接陵寝发展过程中的各式事件，如第二期景不雅呈现、新墓位预定、新墓区预定等事件进行有针对性的营销推周滚动，在诞生陵寝明星形象的同期，获取精采的销售事迹。

【营销战略二】

成皆公益陵寝“新形象”形象塑造

营销创意详确：通过系列的告白宣传、软文渗入、公关举止、事件营销，寂静建立陵寝的明星形象。基于本项指标特殊地舆位置，咱们不错把它塑造为一个成皆地区公益陵寝的“新形象”。

【营销战略三】

福山“良友代理祭扫”新闻发布会

营销创意详确：为进一步诞生陵寝的品牌，在景不雅的基础上添加高技术质素，建立项指标高技艺、高水平、高品位的形象，在技俩服务体系建立完备时，应时推出良友祭扫这一高技术技巧，召开新闻发布会，完善技俩形象。

五、技俩各阶段营销归来

由于时分跨度较大,项指标运作念波及较多弗成展望的问题，本项指标营销战略主要作念到项指标成弥远的销售,技俩销售中可能对各阶段的战略进行更正，更正的依据开头于咱们对项指标阶段销售归来，主要包括以下的方面：阶段的销售景况分析（告白进线量、客户上门量、告白着力评估、销售景况归来等）；阶段销售分析归来（评估本月销售战略、客户分析等紧迫阶段分析）提供下阶段销售决策；提供阶段告白忖度打算等。

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